Рост клиентов в SaaS не всегда приводит к росту выручки.
Причины — потери при продлении подписок, ошибки в биллинге, низкий MRR и отсутствие контроля регулярных платежей.
Когда счета выставляются вручную или с задержками, часть выручки теряется незаметно.
Биллинг связывает подписки, тарифы и оплаты в единую систему и устраняет эти потери.
Только при автоматизации биллинга рост клиентской базы начинает конвертироваться в рост выручки.
Причины — потери при продлении подписок, ошибки в биллинге, низкий MRR и отсутствие контроля регулярных платежей.
Когда счета выставляются вручную или с задержками, часть выручки теряется незаметно.
Биллинг связывает подписки, тарифы и оплаты в единую систему и устраняет эти потери.
Только при автоматизации биллинга рост клиентской базы начинает конвертироваться в рост выручки.
На ранних этапах SaaS-бизнеса рост клиентской базы часто воспринимается как главный индикатор успеха. Пользователей становится больше, продукт востребован, продажи идут. Однако со временем многие команды замечают, что выручка растёт значительно медленнее, чем количество клиентов — а иногда почти не растёт вовсе.
Это распространённая ситуация. В SaaS рост клиентов и рост выручки — разные процессы, которые легко расходятся, если биллинг, подписки и регулярные платежи выстроены некорректно.
Ниже разберём, почему рост клиентов не всегда приводит к росту выручки, где именно SaaS теряет деньги и какую роль в этом играет биллинг.
Почему рост клиентской базы не равен росту MRR
Короткий ответ:
Рост клиентов не равен росту MRR, если средний чек низкий, есть потери при продлениях подписок и ошибки в регулярных платежах.
Рост клиентов не равен росту MRR, если средний чек низкий, есть потери при продлениях подписок и ошибки в регулярных платежах.
В SaaS ключевой показатель — не количество клиентов, а регулярная выручка: MRR и ARR. Именно они показывают, сколько денег бизнес зарабатывает стабильно каждый месяц, а не разово.
Компания может активно привлекать клиентов, но при этом:
В результате клиентская база растёт, а финансовый результат — нет.
Компания может активно привлекать клиентов, но при этом:
- продавать минимальные тарифы,
- предоставлять скидки без контроля,
- терять часть начислений,
- не учитывать неоплаты вовремя.
В результате клиентская база растёт, а финансовый результат — нет.
Какие причины мешают росту выручки при увеличении числа клиентов
Низкий MRR при росте клиентской базы
Частая ситуация — рост за счёт небольших клиентов с минимальными тарифами. Количество аккаунтов увеличивается, но средний доход на клиента (ARPU) остаётся низким.
Если биллинг не показывает:
команда ориентируется на количество клиентов, а не на реальную выручку.
Если биллинг не показывает:
- распределение выручки по тарифам,
- вклад разных сегментов клиентов,
- динамику MRR,
команда ориентируется на количество клиентов, а не на реальную выручку.
Потери выручки при продлении подписок
Когда продления подписок и выставление счетов учитываются вручную или частично автоматизированы, возникают типовые проблемы:
Эти потери редко заметны сразу — они распределены по базе и накапливаются со временем.
- счёт не выставлен вовремя;
- клиент не получил напоминание;
- подписка продлилась без фактической оплаты;
- оплата прошла с задержкой и не была учтена.
Эти потери редко заметны сразу — они распределены по базе и накапливаются со временем.
Подробнее эта проблема разобрана в статье
👉 Автоматизация выставления счетов: меньше ошибок, быстрее оплата
👉 Автоматизация выставления счетов: меньше ошибок, быстрее оплата
Ошибки в расчётах тарифов и начислений
По мере роста SaaS тарифы усложняются:
Если расчёты ведутся через Excel, CRM или доработанную бухгалтерию, часть начислений:
- появляются скидки и спецусловия;
- меняются тарифные планы;
- добавляются usage-параметры;
- возникают индивидуальные договорённости.
Если расчёты ведутся через Excel, CRM или доработанную бухгалтерию, часть начислений:
- считается неверно;
- не доходит до счёта;
- теряется при перерасчётах.
Именно этому посвящена статья
👉 Собственный биллинг обходится дороже, чем вы думаете
👉 Собственный биллинг обходится дороже, чем вы думаете
Рост churn при формальном увеличении базы
SaaS может активно привлекать новых клиентов, но при этом:
Без прозрачного учёта подписок churn маскируется ростом новых регистраций. Фактически бизнес компенсирует потери новыми клиентами, но чистого роста выручки не происходит.
- терять существующих,
- не видеть отток вовремя,
- не понимать, на каком этапе клиенты перестают платить.
Без прозрачного учёта подписок churn маскируется ростом новых регистраций. Фактически бизнес компенсирует потери новыми клиентами, но чистого роста выручки не происходит.
Отсутствие контроля регулярных платежей
Эквайринг фиксирует факт транзакции, но не управляет логикой оплаты:
Без полноценного биллинга SaaS реагирует на проблемы постфактум, вместо того чтобы управлять регулярными платежами. Базовую роль биллинга в этом процессе мы подробно разбирали в статье
👉 Биллинг в SaaS: что это такое и зачем он нужен
- когда должен быть платёж;
- что делать, если он не прошёл;
- сколько раз повторять списание;
- когда ограничивать доступ.
Без полноценного биллинга SaaS реагирует на проблемы постфактум, вместо того чтобы управлять регулярными платежами. Базовую роль биллинга в этом процессе мы подробно разбирали в статье
👉 Биллинг в SaaS: что это такое и зачем он нужен
Как биллинг влияет на рост выручки в SaaS
Короткий ответ:
Биллинг связывает подписки, тарифы, оплаты и доступ к продукту в единую систему и исключает потери регулярной выручки.
Биллинг связывает подписки, тарифы, оплаты и доступ к продукту в единую систему и исключает потери регулярной выручки.
Биллинг позволяет:
Когда биллинг настроен корректно, рост клиентской базы начинает прямо конвертироваться в рост выручки, а не в рост операционной нагрузки.
- точно учитывать продления подписок;
- автоматически выставлять счета;
- контролировать неоплаты и просрочки;
- корректно считать MRR и churn;
- управлять доступом к сервису при неоплате.
Когда биллинг настроен корректно, рост клиентской базы начинает прямо конвертироваться в рост выручки, а не в рост операционной нагрузки.
Как понять, что SaaS теряет выручку при росте клиентов
Короткий ответ:
Если клиенты растут, а MRR и ARR — нет, проблема чаще всего в биллинге и учёте подписок.
Если клиенты растут, а MRR и ARR — нет, проблема чаще всего в биллинге и учёте подписок.
Признаки потерь регулярной выручки
- количество клиентов растёт быстрее, чем выручка;
- счета выставляются вручную или с задержками;
- нет прозрачной картины по неоплатам;
- сложно ответить, сколько денег бизнес должен получить в следующем месяце;
- данные по подпискам разбросаны по разным системам.
Что делать SaaS-компании, если выручка не растёт вместе с клиентами
Короткий ответ:
Проверить биллинг, автоматизировать выставление счетов и наладить контроль подписок и регулярных платежей.
Проверить биллинг, автоматизировать выставление счетов и наладить контроль подписок и регулярных платежей.
С чего начать
- зафиксировать правила подписок и продлений;
- автоматизировать расчёты и счета;
- собрать все данные по оплатам в одном месте;
- начать считать MRR и churn на основе биллинга, а не отчётов вручную.
Итог: когда рост клиентов начинает конвертироваться в выручку
Рост клиентов начинает давать рост выручки тогда, когда подписки, тарифы и регулярные платежи находятся под контролем. Без автоматизации биллинга SaaS неизбежно теряет часть дохода — незаметно и системно.
Выстроенный биллинг делает рост управляемым: каждый новый клиент усиливает выручку, а не создаёт дополнительный хаос в процессах.
Выстроенный биллинг делает рост управляемым: каждый новый клиент усиливает выручку, а не создаёт дополнительный хаос в процессах.
