MRR принято считать суммой активных подписок. Но «активная» и «оплаченная» - это не одно и то же: клиент в грейс-периоде, заблокированная подписка или клиент с выданным обещанным платежом технически остаются подписчиками, хотя денег за текущий месяц не принесли. Если включить их в расчет, то показатель выручки будет лучше, чем он на самом деле.
В этой статье разберем, какие состояния формируют реальную выручку, а какие только создают видимость ее: и почему это особенно важно при работе с отсрочками, кредитными лимитами и временными ограничениями доступа.
В этой статье разберем, какие состояния формируют реальную выручку, а какие только создают видимость ее: и почему это особенно важно при работе с отсрочками, кредитными лимитами и временными ограничениями доступа.
Если кратко
- MRR строится по факту оплаты, а не по наличию доступа к сервису
- Грейс-период, ограничение доступа и обещанный платеж - за пределами метрики до момента погашения
- Скидки снижают фактический MRR относительно номинального прайса
- Trial-пользователи в периметр метрики не входят
- Частичная оплата учитывается только в оплаченной части
Что такое MRR
MRR (Monthly Recurring Revenue) - ежемесячная регулярная выручка. Сумма всех всех фактически оплаченных подписок, нормализованная к месяцу.
«Регулярная» - ключевое слово: метрика фиксирует только предсказуемые повторяющиеся поступления. Разовые услуги и платежи за подключение или настройку в нее не входят.
«Регулярная» - ключевое слово: метрика фиксирует только предсказуемые повторяющиеся поступления. Разовые услуги и платежи за подключение или настройку в нее не входят.
Базовая формула
MRR = Σ (активные оплаченные подписки × нормализованная ежемесячная стоимость)
Для годовых тарифных планов сумма контракта делится на 12.
Пример расчета:
Для годовых тарифных планов сумма контракта делится на 12.
Пример расчета:
MRR = 9 000 + 45 000 + 8 000 + 3 500 = 65 500 ₽
Распределение оплаты годового контракта по месяцам - это вопрос времени: к какому периоду относится выручка. Та же логика применяется к изменению тарифа в середине месяца или подписке, начавшейся не с первого числа. Эта тема разобрана в статье MRR и churn в SaaS: как считать метрики повторяющейся выручки.
Распределение оплаты годового контракта по месяцам - это вопрос времени: к какому периоду относится выручка. Та же логика применяется к изменению тарифа в середине месяца или подписке, начавшейся не с первого числа. Эта тема разобрана в статье MRR и churn в SaaS: как считать метрики повторяющейся выручки.
Что включать в расчет MRR, а что нет
Главное правило: в MRR входит только то, за что деньги реально поступили. Активный доступ к продукту не равен MRR: нужен факт оплаты.
Скидки. В MRR включается сумма, которую клиент реально платит, а не номинальная стоимость тарифного плана. Тариф стоит 10 000 ₽, клиент получил скидку 20%, поэтому его вклад в MRR составляет 8 000 ₽, не 10 000 ₽.
Грейс-период. Клиент не оплатил вовремя, но продолжает пользоваться сервисом в рамках grace-периода, поэтому не входит в MRR. Войдет только после фактической оплаты. Грейс-период - инструмент удержания, а не источник выручки.
Финансовая блокировка. Заблокированный клиент не считается в MRR. Доступ закрыт, выручка не поступает, даже если технически подписка еще числится активной.
Кредитный лимит и обещанный платеж. Если клиенту выдан обещанный платеж и он продолжает пользоваться сервисом без оплаты, это дебиторская задолженность, а не MRR. В метрику не должен входить.
Пробный период (trial). Клиенты на бесплатном trial в MRR не входят, даже если они активны и потребляют ресурсы.
Частичная оплата. Если клиент оплатил только часть суммы, в MRR включается только оплаченная часть.
Один и тот же клиент может проходить через разные состояния в течение нескольких месяцев: в грейс-периоде он не входит в MRR; после оплаты входит; при блокировке выпадает снова.
Скидки. В MRR включается сумма, которую клиент реально платит, а не номинальная стоимость тарифного плана. Тариф стоит 10 000 ₽, клиент получил скидку 20%, поэтому его вклад в MRR составляет 8 000 ₽, не 10 000 ₽.
Грейс-период. Клиент не оплатил вовремя, но продолжает пользоваться сервисом в рамках grace-периода, поэтому не входит в MRR. Войдет только после фактической оплаты. Грейс-период - инструмент удержания, а не источник выручки.
Финансовая блокировка. Заблокированный клиент не считается в MRR. Доступ закрыт, выручка не поступает, даже если технически подписка еще числится активной.
Кредитный лимит и обещанный платеж. Если клиенту выдан обещанный платеж и он продолжает пользоваться сервисом без оплаты, это дебиторская задолженность, а не MRR. В метрику не должен входить.
Пробный период (trial). Клиенты на бесплатном trial в MRR не входят, даже если они активны и потребляют ресурсы.
Частичная оплата. Если клиент оплатил только часть суммы, в MRR включается только оплаченная часть.
Один и тот же клиент может проходить через разные состояния в течение нескольких месяцев: в грейс-периоде он не входит в MRR; после оплаты входит; при блокировке выпадает снова.
Сводная таблица: что включать, а что нет
Типичные ошибки при расчете MRR
Включение разовых платежей. Доход от внедрения, консалтинга, настройки, обучения и других разовых услуг не является регулярной выручкой. Если учитывать такие платежи в MRR, метрика перестает отражать реальный объем подписной выручки.
Считать по выставленным счетам, а не по факту оплаты. MRR - это то, что реально оплачено. Клиент с просроченным счетом, находящийся в грейс-периоде или блокировке, в оплаченную регулярную выручку не входит.
Включать номинальную стоимость тарифного плана вместо фактической оплаты. Скидки, промокоды и индивидуальные условия снижают реальный MRR относительно прайса.
Не разделять статус подписки и статус оплаты. Активная подписка и оплаченная подписка - разные вещи. Первая отражает статус доступа к сервису, вторая - непосредственно факт поступления денег. Для расчета MRR имеет значение только вторая.
Считать по выставленным счетам, а не по факту оплаты. MRR - это то, что реально оплачено. Клиент с просроченным счетом, находящийся в грейс-периоде или блокировке, в оплаченную регулярную выручку не входит.
Включать номинальную стоимость тарифного плана вместо фактической оплаты. Скидки, промокоды и индивидуальные условия снижают реальный MRR относительно прайса.
Не разделять статус подписки и статус оплаты. Активная подписка и оплаченная подписка - разные вещи. Первая отражает статус доступа к сервису, вторая - непосредственно факт поступления денег. Для расчета MRR имеет значение только вторая.
Как LBX помогает считать MRR правильно
LBX - биллинговая система для SaaS и цифровых сервисов. Она ведет не просто список подписок, а статус каждой из них: оплачена, в грейс-периоде, заблокирована, на кредитном лимите, на trial.
Расчет MRR строится не на предположении «подписка активна, значит клиент платит», а на фактических данных о поступивших платежах. Грейс-периоды, блокировки и кредитные лимиты учитываются как отдельные состояния, а не сводятся к одному столбцу «активен / неактивен».
👉 Подробнее о возможностях для SaaS-сервисов: Биллинг для SaaS-сервисов
Расчет MRR строится не на предположении «подписка активна, значит клиент платит», а на фактических данных о поступивших платежах. Грейс-периоды, блокировки и кредитные лимиты учитываются как отдельные состояния, а не сводятся к одному столбцу «активен / неактивен».
👉 Подробнее о возможностях для SaaS-сервисов: Биллинг для SaaS-сервисов
Итог
Точность метрики определяется не формулой, а в определении границы между «клиент активен» и «клиент платит». Скидки, грейс-период, блокировки, кредитный лимит и trial - это пять состояний, которые легко спутать с оплаченной подпиской, если вручную считать MRR или по факту наличия доступа.
👉 Запишитесь на демо LBX: покажем, как биллинг учитывает блокировки, отсрочки и кредитные лимиты при расчете MRR.
👉 Запишитесь на демо LBX: покажем, как биллинг учитывает блокировки, отсрочки и кредитные лимиты при расчете MRR.
Частые вопросы (FAQ)
Что такое MRR в SaaS? MRR (Monthly Recurring Revenue) - ежемесячная регулярная выручка. Это объем повторяющейся выручки, который компания получает от подписок за один месяц. В MRR включают только регулярные платежи, приведенные к месяцу. Разовые услуги, внедрение, консалтинг и другие нерегулярные доходы в расчет не входят.
Что включать в MRR при наличии скидок? Учитывается фактически уплаченная сумма, а не цена тарифного плана по прайсу. При скидке 20% на тариф за 10 000 ₽ в MRR попадает 8 000 ₽.
Входит ли клиент в грейс-периоде в MRR? Нет. MRR считается только по фактически оплаченным подпискам. Клиент в грейс-периоде пользуется сервисом, но денег еще не заплатил, поэтому в MRR войдет только после оплаты.
Считается ли кредитный лимит или обещанный платеж частью MRR? Нет, до момента фактической оплаты кредитный лимит или обещанный платеж остается дебиторской задолженностью и в расчет не входит.
Чем отличается MRR от ARR? ARR (Annual Recurring Revenue) - годовая регулярная выручка. По сути, это MRR, приведенный к годовому значению (MRR × 12). ARR чаще используют для оценки масштаба бизнеса, особенно в Enterprise SaaS, где клиенты обычно заключают годовые контракты.
Что включать в MRR при наличии скидок? Учитывается фактически уплаченная сумма, а не цена тарифного плана по прайсу. При скидке 20% на тариф за 10 000 ₽ в MRR попадает 8 000 ₽.
Входит ли клиент в грейс-периоде в MRR? Нет. MRR считается только по фактически оплаченным подпискам. Клиент в грейс-периоде пользуется сервисом, но денег еще не заплатил, поэтому в MRR войдет только после оплаты.
Считается ли кредитный лимит или обещанный платеж частью MRR? Нет, до момента фактической оплаты кредитный лимит или обещанный платеж остается дебиторской задолженностью и в расчет не входит.
Чем отличается MRR от ARR? ARR (Annual Recurring Revenue) - годовая регулярная выручка. По сути, это MRR, приведенный к годовому значению (MRR × 12). ARR чаще используют для оценки масштаба бизнеса, особенно в Enterprise SaaS, где клиенты обычно заключают годовые контракты.
