MRR и churn в SaaS рассчитываются на основе данных о подписках и времени их действия. Если подписки меняются, а платежи не совпадают с расчётными периодами, метрики, рассчитанные без биллинга, не отражают фактическую динамику повторяющейся выручки.
Почему SaaS-метрики нельзя считать по платежам
В SaaS финансовые метрики используются для планирования, оценки роста и прогнозирования выручки. MRR и churn при этом часто воспринимаются как производные от платежей или количества клиентов. На практике они зависят от того, как подписка действует и изменяется во времени.
Проблема становится заметной по мере роста бизнеса. Увеличивается число клиентов, появляются разные периоды оплаты, меняются тарифы и условия. В этот момент показатели начинают расходиться с фактической выручкой. Эта ситуация подробно разобрана в статье
👉 Когда рост SaaS не приносит деньги
Проблема становится заметной по мере роста бизнеса. Увеличивается число клиентов, появляются разные периоды оплаты, меняются тарифы и условия. В этот момент показатели начинают расходиться с фактической выручкой. Эта ситуация подробно разобрана в статье
👉 Когда рост SaaS не приносит деньги
Из каких данных складываются SaaS-метрики
Для расчёта MRR и churn требуется информация не только о платеже, но и когда подписка началась, как менялась её стоимость и когда она завершилась.
На практике данные распределены между разными системами:
- платёжный провайдер фиксирует списания;
- CRM хранит информацию о клиентах и договорах;
- продукт фиксирует использование и доступ.
Каждая из этих систем решает свою задачу. Однако ни одна из них не хранит подписку как последовательность состояний во времени. Без этого MRR и churn считаются приблизительно.
MRR SaaS и распределение выручки по месяцам
MRR отражает объём регулярной выручки за месяц. Для его расчёта необходимо определить, какая часть дохода относится именно к этому периоду.
Подписки с оплатой не раз в месяц
Годовые и полугодовые подписки широко используются в SaaS. Платёж происходит один раз, но выручка должна учитываться равномерно в течение всего срока действия подписки.
Если клиент заплатил за год:
- платёж один;
- MRR должен учитываться каждый месяц.
Без биллинга эта сумма либо не попадает в MRR, либо учитывается целиком в месяце оплаты.
Изменения стоимости в течение месяца
Стоимость подписки может меняться в любой момент:
- при смене тарифа;
- при добавлении пользователей или модулей;
- при отключении функций.
Для MRR важно учитывать, сколько времени подписка находилась в каждом состоянии. При расчётах вне биллинга обычно используется только текущее значение тарифа, без учёта истории изменений.
Подписки с неполным месяцем
Подписка может начинаться или заканчиваться не в первый день месяца.
MRR в этом случае рассчитывается пропорционально времени действия.
Без биллинга такие ситуации не учитываются, и выручка либо завышается, либо не попадает в расчёт.
Churn SaaS и прекращение регулярной выручки
Churn в SaaS связан с прекращением подписок и снижением регулярной выручки.
Для его расчёта необходимо:
- зафиксировать момент завершения подписки;
- определить сумму регулярной выручки, которая перестала повторяться;
- отнести это изменение к конкретному периоду.
Подходы, основанные только на отсутствии платежей или изменении статусов клиентов, не позволяют корректно посчитать churn как финансовую метрику.
Почему прошлые периоды нельзя посчитать точно
При отсутствии биллинга данные о подписках сохраняются фрагментарно:
- платежи не привязаны к расчётным периодам;
- изменения условий не зафиксированы во времени;
- история подписки представлена только текущим состоянием.
В таких условиях MRR и churn за прошлые месяцы можно оценить, но нельзя рассчитать с точной привязкой к периоду и сумме регулярной выручки.
Где SaaS теряет выручку при неточных метриках
Когда MRR и churn считаются приблизительно, возникает разница между::
- планируемой выручкой;
- фактическими поступлениями;
- ожиданиями от роста клиентской базы.
Эти расхождения накапливаются и становятся заметны при масштабировании, особенно на горизонте кварталов и лет.
Роль биллинга в расчёте SaaS-метрик
Биллинг фиксирует:
- подписку как отдельную сущность;
- её стоимость во времени;
- все изменения условий;
- момент завершения действия.
На основе этих данных возможно корректно рассчитывать:
- рассчитывать MRR по месяцам;
- учитывать churn как изменение регулярной выручки.
Без биллинга SaaS-метрики остаются производными от разрозненных данных и не отражают фактическую модель повторяющейся выручки.
Вывод
MRR SaaS и churn SaaS зависят от того, как подписка действует и меняется во времени.
Платёжные отчёты, CRM и продуктовая аналитика не содержат данных, необходимых для такого расчёта.
Платёжные отчёты, CRM и продуктовая аналитика не содержат данных, необходимых для такого расчёта.
Биллинг формирует единый слой данных, в котором выручка привязана к периоду и состоянию подписки. Именно это позволяет использовать SaaS-метрики как инструмент управления, а не как формальный показатель.
