Если кратко:
Продажа SaaS-продукта юрлицу не обязательно требует счета и участия менеджера. При стандартных условиях покупатель может самостоятельно выбрать тариф и расплатиться картой компании, а сервис сам оформит сделку и закрывающие бумаги.
SaaS-сервис может продавать доступ юрлицам почти так же просто, как физлицам: покупатель выбирает тариф, платит онлайн и сразу получает доступ. Но в B2B-сценарии важно учитывать, что он действует от имени организации: нужно определить плательщика, собрать данные компании и заранее продумать, какие бумаги понадобятся по итогам сделки.
Если сервис только переходит на платную модель, сначала стоит спроектировать саму подписку: тарифы, расчетный период, способы оплаты и дальнейшее обслуживание пользователей. Подробнее в статье «Как запустить платную подписку».
Если сервис только переходит на платную модель, сначала стоит спроектировать саму подписку: тарифы, расчетный период, способы оплаты и дальнейшее обслуживание пользователей. Подробнее в статье «Как запустить платную подписку».
Что меняется при продаже юрлицу
Для физлица все обычно сводится к оплате и получению доступа. В B2B-сценарии дополнительно появляются данные компании и требования к оформлению сделки и бумаг.
Карта компании позволяет сохранить быстрый онлайн-сценарий, но интерфейс должен учитывать, что человек действует от имени организации. Ему нужно указать тип плательщика, данные компании, выбрать тариф и способ оплаты.
Отдельно стоит учитывать тип плательщика. Для юрлица и ИП может понадобиться разный набор данных и бумаг, поэтому этот момент лучше прояснить в самом начале. Тогда документы сразу можно будет сформировать под нужный тип плательщика.
Если юрлица только начинают появляться среди клиентов, полезно отдельно разобраться, чем такой сценарий отличается от привычной оплаты картой: «Первый клиент-юрлицо в SaaS: что меняется в приёме платежей».
Карта компании позволяет сохранить быстрый онлайн-сценарий, но интерфейс должен учитывать, что человек действует от имени организации. Ему нужно указать тип плательщика, данные компании, выбрать тариф и способ оплаты.
Отдельно стоит учитывать тип плательщика. Для юрлица и ИП может понадобиться разный набор данных и бумаг, поэтому этот момент лучше прояснить в самом начале. Тогда документы сразу можно будет сформировать под нужный тип плательщика.
Если юрлица только начинают появляться среди клиентов, полезно отдельно разобраться, чем такой сценарий отличается от привычной оплаты картой: «Первый клиент-юрлицо в SaaS: что меняется в приёме платежей».
Какие данные нужно запросить у компании
Для оформления сделки от имени юрлица в сценарии стоит предусмотреть:
- название компании;
- ИНН;
- КПП, если применимо;
- контактные данные ответственного лица.
При этом не стоит заставлять человека вручную вводить все реквизиты. Данные компании можно автоматически подставлять по ИНН, оставив ему только проверку и дополнение нужной информации.
Главный принцип: онлайн-оформление не должно превращаться в длинную анкету. Запрашивать стоит только те данные, которые действительно нужны для сделки и последующего оформления бумаг.
Главный принцип: онлайн-оформление не должно превращаться в длинную анкету. Запрашивать стоит только те данные, которые действительно нужны для сделки и последующего оформления бумаг.
Что показать покупателю до оплаты
До оплаты покупателю должна быть понятна основная информация о сделке:
Для такого покупателя важно заранее понимать, что именно он получает, за какой период и на каких условиях. Поэтому дату начала подписки и расчетный период стоит явно показывать в интерфейсе, а не оставлять их только в договоре или других бумагах.
- выбранный тариф;
- стоимость;
- расчетный период;
- дата начала действия подписки;
- условия предоставления подписки;
- доступные способы оплаты: счет или карта.
Для такого покупателя важно заранее понимать, что именно он получает, за какой период и на каких условиях. Поэтому дату начала подписки и расчетный период стоит явно показывать в интерфейсе, а не оставлять их только в договоре или других бумагах.
Как проходит оплата корпоративной картой
Сам сценарий может выглядеть так:
юрлицо → данные компании → выбор способа расчета → оплата картой → подтверждение сделки.
юрлицо → данные компании → выбор способа расчета → оплата картой → подтверждение сделки.
Покупатель указывает, что приобретает доступ от имени юрлица, вводит или проверяет данные организации, выбирает способ оплаты и расплачивается картой компании.
При этом корпоративная карта остается обычным способом онлайн-оплаты. Ее использование не требует автоматически переводить сделку в ручной B2B-процесс со счетом и менеджером.
При этом корпоративная карта остается обычным способом онлайн-оплаты. Ее использование не требует автоматически переводить сделку в ручной B2B-процесс со счетом и менеджером.
Что происходит после оплаты
После успешной оплаты клиент получает подтверждение покупки и доступ к сервису. Далее сервис должен предусмотреть оформление документов, которые нужны компании по условиям сделки.
Здесь важно не смешивать платежный и документальный циклы. Закрывающий документ подтверждает факт оказания услуги или передачи права и не обязательно формируется в момент оплаты. Например, для лицензии документ может оформляться в начале расчетного периода, а для услуги — по его итогам.
В зависимости от схемы работы это могут быть акт или УПД. Конкретный состав документов зависит от условий работы компании, поэтому его стоит определить заранее для каждого типа покупки.
При регулярной подписке документы должны формироваться в соответствии с установленным расчетным периодом и условиями договора, а не создаваться вручную для каждого платежа.
Подробнее о счетах, актах и УПД в подписочном SaaS в статье «Счета, акты и 1С для подписок в SaaS»
Здесь важно не смешивать платежный и документальный циклы. Закрывающий документ подтверждает факт оказания услуги или передачи права и не обязательно формируется в момент оплаты. Например, для лицензии документ может оформляться в начале расчетного периода, а для услуги — по его итогам.
В зависимости от схемы работы это могут быть акт или УПД. Конкретный состав документов зависит от условий работы компании, поэтому его стоит определить заранее для каждого типа покупки.
При регулярной подписке документы должны формироваться в соответствии с установленным расчетным периодом и условиями договора, а не создаваться вручную для каждого платежа.
Подробнее о счетах, актах и УПД в подписочном SaaS в статье «Счета, акты и 1С для подписок в SaaS»
Когда вместо карты нужен счет
Оплата корпоративной картой удобна, когда клиент хочет оформить подписку самостоятельно и сразу получить доступ к сервису. Но не у всех компаний есть возможность оплачивать SaaS таким способом. Например, корпоративная карта может быть недоступна, а оплата через бухгалтерию по счету будет привычным и удобным вариантом.
Поэтому при покупке стоит дать юридическому лицу выбор способа оплаты:
Так SaaS-сервис сохраняет self-service-сценарий для тех, кому удобен такой вариант расчета, и одновременно не теряет покупателей, которым нужен счет.
Поэтому при покупке стоит дать юридическому лицу выбор способа оплаты:
- карта — для быстрой самостоятельной покупки онлайн;
- счет — если клиенту удобнее провести оплату через бухгалтерию или по внутреннему процессу компании.
Так SaaS-сервис сохраняет self-service-сценарий для тех, кому удобен такой вариант расчета, и одновременно не теряет покупателей, которым нужен счет.
Итог
Юрлицу не обязательно покупать SaaS только по счету. При правильно организованном сценарии покупатель может самостоятельно выбрать тариф, указать данные организации и рассчитаться онлайн, не обращаясь к менеджеру.
При этом важно не ограничивать покупателя одним способом расчета. Возможность выбрать между двумя вариантами, описанными выше, позволяет сохранить быстрый онлайн-сценарий для тех, кому он удобен, и учесть разные способы оплаты, которые используют компании.
При этом важно не ограничивать покупателя одним способом расчета. Возможность выбрать между двумя вариантами, описанными выше, позволяет сохранить быстрый онлайн-сценарий для тех, кому он удобен, и учесть разные способы оплаты, которые используют компании.
Продаете подписку юрлицам?
LBX Биллинг помогает автоматизировать расчеты и документооборот для SaaS и B2B-сервисов. Записаться на демо
LBX Биллинг помогает автоматизировать расчеты и документооборот для SaaS и B2B-сервисов. Записаться на демо
