За последние годы SaaS-компании пробовали разные подходы к ценообразованию: кто-то делал ставку на freemium, кто-то тестировал оплату за использование, а кто-то усложнял тарифные сетки, надеясь охватить все сегменты клиентов. Универсальных решений не существует, но есть стратегии, которые работают лучше других.

Фиксированные тарифы уходят в прошлое: клиенты хотят платить за то, чем пользуются, а компании — точнее прогнозировать выручку и адаптировать цены под различные сегменты целевой аудитории. Поэтому SaaS-сервисы переходят на гибридные модели, сочетая при этом разные подходы.

Usage-based pricing (оплата за использование) стал стандартом для сервисов с переменным потреблением ресурсов. Например, облачные платформы берут деньги за фактически использованные мощности. В России этот подход всё чаще применяют B2B SaaS в аналитике и автоматизации.

Tiered pricing (многоуровневые тарифы) ещё остаётся популярным решением — это когда клиенты сами выбирают подходящий уровень подписки. Так работают многие CRM и маркетинговые платформы, например, «Яндекс 360 для бизнеса» с разными лимитами по пользователям и хранилищу.

Гибридные модели комбинируют usage-based pricing и tiered pricing: базовый тариф включает основные возможности, а дополнительные функции оплачиваются отдельно. Это снижает барьер входа и увеличивает выручку, когда бизнес клиента растёт. Главное — сделать ценообразование прозрачным, чтобы клиент точно понимал, за что платит.

Ставка на ценность продукта — главный тренд в SaaS-монетизации. Компании отходят от традиционных моделей (ориентированных на себестоимость или цены конкурентов) и чаще задают себе вопрос: сколько клиент готов заплатить за реальную пользу?

Как измерить ценность
Для этого SaaS-компании анализируют поведение пользователей, собирают обратную связь и тестируют разные ценовые сценарии. Один из подходов — Customer Value Mapping: вы определяете функции, которые клиенты считают критически важными, и сколько они готовы платить за них.
Хороший пример — российские сервисы управления финансами и документооборота, например, модуль ЭДО «Диадок» от Контура. В «Диадоке» стоимость зависит от количества отправленных пакетов документов — именно это и составляет основную ценность сервиса для клиентов.

Как применять на практике

• Оцените, какие функции наиболее ценны для разных сегментов клиентов.
• Проведите A/B-тесты цен и соберите данные о спросе.
• Регулярно пересматривайте стратегию: ценность продукта меняется вместе с рынком.

Value-based pricing требует больше работы, чем классические модели, но он помогает SaaS-компаниям максимизировать прибыль без снижения лояльности клиентов.

Модель freemium долго оставалась стандартом для SaaS: пользователи получали базовые функции бесплатно, а платили только за расширенные возможности. Но в 2025 году компании будут чаще отходить от этого — бесплатные версии уступают место ограниченным пробным периодам и гибридным моделям.

Причина проста: freemium не всегда окупается. Бесплатные пользователи нагружают инфраструктуру, но конверсия в платных клиентов остаётся низкой. Поэтому многие SaaS-сервисы переходят на trial-модель — дают полный доступ к продукту, но только на 7-14 дней. Это позволяет клиентам протестировать сервис, увидеть его ценность и принять осознанное решение о покупке.

Другой вариант — гибридный freemium: бесплатный доступ остаётся, но с жёсткими лимитами. Например, аналитические платформы могут разрешать выгружать ограниченное количество отчётов, сервисы автоматизации — запускать не более нескольких сценариев в месяц, а таск-менеджеры — отключать синхронизацию между устройствами в бесплатной версии.
Чтобы не потерять потенциальных клиентов, важно дать им простой переход на платную версию. Автоматические напоминания, персонализированные скидки и гибкие условия оплаты помогают повысить конверсию без риска, что пользователи просто уйдут после завершения пробного (trial) периода.

Привлекать новых пользователей становится дороже, поэтому в 2025 году SaaS-компании будут делать ставку на рост выручки от уже существующих клиентов. Помимо масштабирования бизнесы выстраивают стратегии апсейлов, допродаж и плавного перехода на дорогие тарифы.

Как это работает

• Апсейлы (upsell) — мотивируют клиентов переходить на более дорогие тарифы, чтобы получить премиум-функции или повышенные лимиты. Например, сервисы email-маркетинга предлагают неограниченное число рассылок только на старших планах.
• Допродажи (cross-sells) — это продажа других продуктов компании, а также дополнительные модули или функции внутри основного продукта, например, интеграции или AI-аналитика. Иногда такие допродажи относят к апсейлам, но это не всегда принципиально.
• Usage-based апсейлы — тарифные сетки, где клиент оплачивает базовую подписку, а дополнительные ресурсы (хранилище, API-запросы) — по мере использования.

Ключевой фактор успеха — ненавязчивость. Клиентам не должны «продавать в лоб» — важно показывать, как апгрейд решает их задачи. Персонализированные предложения на основе данных об использовании сервиса, пробный доступ к новым функциям и гибкие условия апгрейда работают лучше, чем агрессивные продажи.
Правильная стратегия монетизации уже существующей аудитории позволяет SaaS-компаниям увеличивать выручку без затрат на привлечение новых клиентов — а значит, расти быстрее и стабильнее.

Сложные тарифные сетки с десятками опций уходят в прошлое. В 2025 году SaaS-компании делают ставку на простоту и гибкость: пользователям должно быть легко выбрать нужный тариф, а бизнесу — управлять монетизацией.

Как это реализуется
Минимизация тарифных планов
Вместо множества похожих вариантов компании оставляют 2–3 понятных уровня подписки с чёткими ограничениями. Эта модель называется Good-Better-Best. Например, сервисы управления задачами часто предлагают базовый (личное использование), стандартный (команда) и премиум (корпоративный) планы.
Пакетные предложения
Популярные функции объединяются в готовые решения, избавляя клиентов от необходимости разбираться в нюансах. Так, облачные платформы предлагают «наборы для стартапов», «корпоративные решения» или «продукты для e-commerce».
Гибкая кастомизация
Клиенты могут дополнять базовый тариф нужными функциями, оплачивая только то, что используют. Такой подход активно применяют сервисы автоматизации и аналитики: базовый тариф включает основные инструменты, а AI-модули или расширенные отчёты продаются отдельно.

Главная цель — снизить когнитивную нагрузку на клиента. Чем проще и прозрачнее ценообразование, тем быстрее пользователь принимает решение и тем выше вероятность, что он останется с сервисом надолго.

Единые тарифы для всех клиентов больше не работают. В 2025 году SaaS-компании всё чаще переходят к персонализированным ценовым предложениям, в которых учитываются потребности и возможности разных сегментов пользователей.

Как это реализуется

• Тарифы для бизнеса разного уровня. Малые компании получают доступные фиксированные планы, а крупные клиенты — индивидуальные условия. Например, ERP-системы предлагают SMB стандартные подписки, а корпорациям — кастомные решения с гибкой ценой.
• Географическая адаптация цен. В зависимости от региона стоимость подписки может отличаться. Такой подход уже используют глобальные SaaS-платформы: они предлагают разные цены для США, Европы и развивающихся рынков.
• Персонализированные скидки. Анализ поведения клиентов позволяет предлагать персональные апгрейды: например, пользователям, часто превышающим лимиты, показываются выгодные условия на переход к более дорогому тарифу.
• Специальные условия для отдельных категорий. Многие SaaS-сервисы делают льготные тарифы для образовательных учреждений, стартапов или некоммерческих организаций.

Сегментация цен помогает SaaS-компаниям избежать потери клиентов из-за слишком высокой стоимости, при этом увеличивая прибыль от тех, кто готов платить больше. Главное — правильно определить, какие группы пользователей действительно нуждаются в индивидуальном подходе.

SaaS-компании меньше ориентируются на быструю монетизацию и всё больше — на удержание клиентов и рост их ценности (LTV, Lifetime Value). Рынок становится насыщенным, а стоимость привлечения новых пользователей (CAC) растёт. В этой ситуации выигрывают те, кто умеет создавать долгосрочную ценность для клиента, а не просто продавать подписку разово.

Как увеличить LTV

• Предложите клиенту начать с базового тарифа, который удовлетворяет их базовые потребности. Затем можно предложить ему перейти на более дорогие уровни подписки. Это позволит масштабировать использование вашего продукта.
• Включите в свою стратегию активную помощь в освоении продукта — обучающие материалы, персонализированные консультации. Не просто помогайте клиентам пользоваться вашим продуктом, а активно собирайте обратную связь и улучшайте продукт с учётом их нужд.
• Чтобы удержать клиентов, предложите им скидки, условия заморозки подписки, персонализированные предложения на основе их использования сервиса. Разработайте систему апгрейдов, которые соответствуют текущим потребностям клиентов, и предложите их вовремя.
• Постепенно превращайте ваш сервис в более комплексную платформу: например, включите интеграции с другими сервисами. Разработайте партнёрские программы, которые позволят расширить возможности использования вашего продукта — это увеличит вовлечённость.

Главное — думать не только о том, как продать подписку, но и как развивать продукт с учётом потребности клиента. Чем дольше пользователь остаётся с сервисом, тем выше его LTV и тем стабильнее растёт бизнес.

Как выбрать правильную модель ценообразования? Универсального ответа нет, но я поделюсь проверенными шагами, которые помогут SaaS-компаниям не только зарабатывать больше, но и удерживать клиентов.

Оцените, за что клиенты готовы платить
Цена должна отражать ценность, а не просто компенсировать затраты. Один из самых эффективных способов — общение с клиентами, опросы, интервью, анализ пользовательского поведения — всё это помогает понять, какие функции люди считают незаменимыми, а за какие не готовы платить.
Некоторые компании используют методики для определения оптимального диапазона цен. Например, они могут задать пользователям вопросы о том, как они воспринимают цену, какие факторы для них важны при выборе тарифа, насколько они готовы платить за дополнительные функции и какую цену считают справедливой для предлагаемых услуг. Но даже простая аналитика использования продукта даёт полезные инсайты: какие тарифные планы выбирают чаще, какие функции популярны, а какие остаются без внимания.

Выберите модель, которая соответствует вашему продукту
Если ваш сервис решает одну чёткую задачу и клиенты хотят предсказуемости — фиксированные тарифы работают отлично. Если же расход ресурсов у разных пользователей сильно отличается или ценность для клиентов зависит от конкретных действий (например, количество отправленных документов, успешных сделок или других ключевых показателей), то лучше подойдёт usage-based pricing, где клиент платит за реальное использование, как в облачных хранилищах или API-сервисах.
Многие SaaS-компании идут по гибридному пути. Например, предлагают три тарифа (по концепции Good-Better-Best) с фиксированной оплатой, но дают возможность расширять их за счёт платных модулей или дополнительных пользователей.

Тестируйте и адаптируйтесь
Даже самая продуманная стратегия со временем устаревает. Чтобы не терять клиентов, компании регулярно экспериментируют с ценами.
Один из рабочих методов — A/B-тестирование тарифов: часть аудитории видит один прайс, часть — другой, а затем анализируются конверсии. Если новый вариант приводит к росту дохода без увеличения оттока, значит, он работает лучше.

Другой важный показатель — LTV/CAC (Lifetime Value к Customer Acquisition Cost). Если стоимость привлечения клиента (CAC) слишком высокая, а доход на одного пользователя (LTV) остаётся низким, это сигнал: либо цена слишком низкая, либо стратегия удержания клиентов требует доработки.

В 2025 году SaaS-ценообразование — это уже не просто выбор тарифов, а гибкая система, которая подстраивается под клиентов и помогает бизнесу расти. Фиксированные планы уступают место персонализированным моделям, ценность продукта выходит на первый план, а удержание пользователей становится важнее их привлечения.

Чтобы оставаться конкурентоспособными, компаниям важно регулярно пересматривать стратегию монетизации: тестировать новые подходы, анализировать поведение клиентов и не бояться экспериментировать с тарифами. Главное — прозрачность и понимание того, за что клиент готов платить.